结婚是人一生中的大事。随着人们生活水平不断提高，生活内容不断丰富多彩的今天，婚纱摄影已经成为人们留驻幸福一刻的主流。

　　根据XX年中国经济景气监测中心对城市结婚消费进行了居民调查，结果显示，无论贫富，多数人结婚都要动用积蓄。结婚不仅消化居民现有的收入，而且还使居民的部分储蓄转化为消费支出。


　　婚纱摄影作为结婚的时尚方式被越来越多的妙龄青年及其父母们的认可，调查中男性有百分之七十八，女性有百分之八十九点八认为该摄影留念，此项支出排在第五位。可见婚纱摄影已经深入消费者心里，但是越是发展，消费者选择余地增多，也带来了一些影楼生意人的困惑，面对着如此庞大的市场，自己的营业额竟然没有达到预想的效果，在加上外来同行的竟争，国内中小型影楼已经不觉走入困境。这种困境，跟市场有很大的关系，但究其主要原因还是来自于经营本身。


　　怎样发展影楼，让它由小做大，提高营业额呢？


　　二 市场状况分析


　　今年的形势比较严峻，五一 这个婚纱摄影的婚纱摄影的黄金段已经过去，在剩下的十一与今年年末的黄金阶段还有大的商机。


　　婚纱摄影的微利润时代已经到来，也就是各个影楼的大战已经揭开序幕，这次的大战，不同于以往的价格之战，这次的战争，综合了很多方面的因素。不是单纯的，面对一个蛋糕，吃多吃少的问题了，而是真正的你死我活的争夺分享蛋糕的入门卷。


　　1.市场状况：根据有关部门统计，截止XX年5月，十堰市共有大小影楼20多家，其中中小型影楼占据比率最大。整个影楼市场规模庞大，而且人气极旺。


　　2.罗门影楼竞争分析：主要来自于大规模公司以及附近的同等公司的宣传强度。


　　3.消费者分析：新婚夫妻以及希望留念补照的中老年夫妻。这些人收入稳定，有着很好的文化素质，多数都已占有一席之地。


　　4.产品分析：


　　a.优势：具有一定独创性，宣传意识强，促销有一定诱惑点。门面重新装修彰显时尚典雅，高科技数码摄影手法。


　　b.劣势：主要来自于大型公司，消费者强调要最精彩的，支出不是主要顾忌点


　　c.机会：推出全新促销活动，吸引消费者，宣传手法更新。


　　5.产品定位分析：略


　　6.以往促销活动分析：


　　例如：XX千禧纪念套：对于老顾客有种受骗感，因此时折扣高达4折。而新客户面对惊人的优惠价格，会认为商家的质量或其他一系列问题。


　　7.定价策略分析：


　　例如：开业惊喜价998元 婚纱摄影本身就是体面的事，消费者认为此价格绝对超值，才是促销的成功所在。


　　三 销售目标：


　　自XX年7月1日至XX年6月30日，摄影销售量增长20%;营业额100万元，推广费用预算8-10万元，利润目标20万元。


　　四 推广促销计划：


　　1.夏季，是婚纱摄影最惨淡经营的季节， 一些服务性行业通常会受到季节的影响，而造成淡季和旺季的销售差别。在旺季，市场情况良好的情况下，虽然竞争激烈，但市场需求大，所以销售仍较成功，且事倍功半；而到了淡季，则往往花费了大量的财力、物力、精力、人力进行促销仍不见回报，加上同行的竞争，针对季节性销售的滞销期，则更是寸步难行。在淡季“该干什么”、“怎么促销”、“用什么手段进行促销”等一系列问题，成了企业最常遇到的希望解决的关键。


　　当同行竞争激烈的情况下，并遇到销售季节性影响造成的淡季时的营销


　　第一，摒弃传统销售方式、促销手段，不与同行进行正面竞争。因为同行在客户心中有其独特的地位和品牌，所以不能和他们同时起跑来争名次。


　　第二，了解市场正确需求情况，利用客户的追随流行的心态，重新寻找新的促销手段。既然是新的品牌，就要有新的做法，尽量做到与别家不同，而不是归于传统方式，只有这样，才是避其锋芒，独特创新，容易让客户记住。


　　第三，降低制造成本，减少销售风险。最大程度地降低生产过程中的成本，从而把风险也降低到可以接受的程度。让决策者安心。


　　第四，在成本降低的前提下，对产品本身进行创新。只有对产品进行物质性、信息性、利益性、时间性上的创新，才是真正让客户和市场了解到的情况，只有这样，客户才能直接地、正面地了解信息，把握机会，来完成产品的消费。


　　最后，抓住适当时机进行促销活动。本项目在开始策划时已是7月份的上旬，经过一个月的准备后，便应该立即实施，如果过了8月，则实施的意义就没有那么大了。因为10月份是结婚的高潮，所以9月开始便是婚纱摄影的旺季，就不需要花很多人力、财力、物力、精力来进行促销了。


　　a.广告表现策略：各档期促销活动报纸宣传。


　　b.媒体运用策略：


　　《十堰晚报》，《东风汽车报》，《东风电视台》：观众，读者多为市内及东风公司各专业厂职工，喜欢这类信息，广告宣传覆盖面广，效果明显。


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　　《雅中广告》的优势： 快捷，迅速的派送方式，信息传播快，主要针对大型写字楼，专业市场，企事业单位，私营业主，工薪阶层， 十堰市各大酒店。宾馆均有免费投送，读者多为年轻人，诉求点明确。


　　c.罗门影楼开业促销活动策略：


　　馈赠广告：开展“欢庆开业，555特惠活动”,玫瑰之约“真情永远免费摄影幸运抽奖活动”, “罗      门风情”个人写真套系，销售价格为288元，限定名额。


　　宣传页：印制公司折页以及不同档期的宣传页。


　　中奖广告：与酒店联合举办XX年首届结婚万岁暨婚情博览会“活动，”情真+“摄影喜宴活动。


　　优惠卡：印制罗门情定终生”婚纱套系“情动优惠卡”,发掘潜在客户，可转移发放，即朋友送朋  友，真情享优惠。


　　宣传活动：开业大型庆典及“12星座婚纱时装秀”,“罗门XX夏季全球精品婚纱秀”、“罗门来自      四大时装之都的婚纱设计师新款婚纱发布”,推出“寻最--谁是十堰最深情的新娘”活动，现场婚纱设计：,街边发送宣传页，悬挂大型展示牌。


　　黄昏绝版：开展金婚、银婚老夫妻补照婚纱照活动，口号：平价有情天，人约黄昏后。结婚淡季强档推出。


　　公司样本：长期公司宣传，塑造名牌企业。


　　d.公关活动策略：赞助媒体摄影服务。


　　五 促销预算：


　　1.电视，报纸广告： 8000元（8月8日----8月28日，分期投放）


　　2.宣传页：四个档期，双色单面 大16开 105克进口铜版纸 XX0张（每档期5000张）共计 3000元


　　3.公司样本封套：四色印刷250克进口铜版纸覆亚光膜 5000册 合计1800元


　　4.展示牌：市场价格变动较大，另计。1000元


　　5.促销人员费用： 3000元


　　6.不可预计费用：XX0元，因时事变动，另计。


　　企划部计划备忘：文案，店堂的pop设计和制作，赠品的购买。


　　门市作业指导备忘：门市部的说词，公文包的物件准备，假单等等


　　总经理办公室备忘：


　　1. 根据企划部计划内容制定时间管理表检控各部门工作进度


　　2. 召开沟通会确认进度配合程度以及活动改进计划的制定


　　3. 汇总营业部。财务部。企划部等部门的财务状况并对照预算编制检查预算落实


　　4. 确定专案小组成员以及专案项目负责人


　　5. 制定并上报总经理关于营业部杰出表现员工的阶段性奖励政策；建立良性竞争环境提高并促进营业部员工争取顾客下单的积极性


　　6. 协助企划部。培训部建立培训计划针对活动进行强化培训


　　每天向总经理报告上一营业日业绩以及会议内容。工作进度等